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第三终端推广靠什么?理念学术

发布时间:2021-03-15 17:15:45
第三终端推广靠什么?理念学术

理念学术推广在第三终端控销市场广泛存在,尤其是近几年绿色疗法把它推向了一定高度,但是对于很多正在转型进入第三终端这个领域的医药企业来讲,还是陌生的话题,今天我们就来全面认识一下。

第三终端控销定义,即面向第三终端市场的控制性销售,控的是各环节利润,那么销售的又是什么呢?有人说是产品,有人说是学术,有人说是客情关系。 其实第三终端控销的销售,销的是理念,售的是学术。

学术是撬动基层医疗市场(第三终端市场)的杠杆,笔者已经在多个场合、多篇文章里有论述,详见《品项学术推广模式在基层医疗市场的应用》《第三终端控销之学术推广模式》等,这里不再赘述。

光有学术推广不行,还得向基层医生灌输理念,传播科学的医学理念,正确的精神理念,适用的经营理念,以及修身正己之道德理念。 从古至今,医药受人尊敬的行业,医生济世救人,是造福大众,积德行善都是很高尚的,药材商,“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”,像300多年历史的同仁堂,享誉海内外,靠的就是上述经营理念。

这几年,有部分厂家邀请基层医生学习《道德经》《三字经》,到武当山或其他名山,学经悟道,就是精神理念推广。

药和医都是治病救人的高尚职业,药品厂商有责任和义务向基层医生传播正能量,正方向,正确的价值观。如果医生价值观是惟利是图,你教给他再多学术也是枉然,因为只会让他在错误的道路上越走越远。

比如最近关于鼻炎膏,其实这本来就是非常便宜的中药膏,结果被很多厂商加了一根棉棒包装成神奇技术,售价奇高,药商和医生一起追求暴利,殊不知,基层医生都是做家门口熟人生意,病人嘴上不说但不代表心里没数,你收人家两千三千,前期用了一点麻黄碱短期有效果,但真正治疗不了任何鼻科慢性疾病,病人白白花钱还耽误治疗时间,甚至导致鼻黏膜不可逆损伤,这就是有悖价值观的生意。

理念学术推广还有一个角度上的工作,就是向基层医生传授门诊经营管理理念。

笔者过去操作的一个雾化治疗项目,学术会必讲的一个课题就是“名医名店”,即把建设特色科室(项目)当作是一个门店(诊)必备的经营策略,好比每家酒店都有特色菜,每个基层医生都要有自己拿手招牌,或者某项适宜技术,或者某一专科专病的治疗等,在国家严格控制门诊静脉输液,提倡口服和雾化给药方式大政策导向下,不断给基层医生灌输正确的经营理念,帮助医生开设雾化中心,增加病源,增加知名度,增加收入,减少风险。

多年与基层打交道的经验,笔者认为成功经营诊所的三要素:1、特专精上有所突破,2、不断提升诊治水平,3、善于经营宣传。

笔者熟悉的很多基层医疗机构,发现一个规律:民营比公立效率高,夫妻诊所比雇用员工的门诊利润高,会经营的医生不见得医术有多高,但一定是爱学习爱钻研善于经营善于病患沟通。

拿基层儿科来看,儿科其实就是2个半疾病:呼吸系统、消化系统各占1个,皮肤系统算半个,儿科疑难杂症肯定转上级医院就诊去了,那么2个半疾病,都有成熟的临床治疗路径参考。比如儿童鼻炎,物理治疗鼻腔清洗是最基础最常用的技术,但随着一些不负责任的厂商推广所谓绿色疗法和特色疗法,硬生生对基层常见儿科疾病,对很多自愈性疾病,学公立三甲医院大处方,又是贴敷,又是针灸,又是灌肠,日均用药成本高达百元,其实是严重走偏的实例,令人唏嘘不已。

医药代表,协助医生提高医术,为患者解除疾苦,本是己任,奈何在利益诱惑下,丧失基本价值观,导致误导基层医生的故事频繁上演。

“道可道也,非恒道也。名可名也,非恒名也。无名,万物之始也;有名,万物之母也。故恒无欲也,以观其眇;恒有欲也,以观其所徼。两者同出,异名同谓。玄之又玄,众眇之门。”讲的是为医者,要坚持正确的方向,正确的价值观。

“术业有专攻,医者寻求治病之术,但求精湛,方解病痛。术失所向,则为无术,害人之。”讲的是,医术用以治病救人,但没有正确的衡量标准,则是祸害群众。

如今是一个嘈杂的社会,赚钱,很多人容易迷失自我,国家失道,大道失普,医者仁心,医生所以仅有好医术远远不够,尚需有“道”。这个道,需要我们全行业去倡导,去推广,这就是我们今天要讲的理念学术推广。

作者姓名:王祥君,笔名:大白小白

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